Solutions de vente basées sur les comptes : Coordination et impact sur les revenus

Collaboration entre les ventes et le marketing pour créer de la valeur et de la vélocité de revenus tout au long du pipeline

L’alignement n’est pas le bon objectif pour des expériences d’achat optimales

La majeure partie de la GPA n’est pas exploitable par les vendeurs. Pour cette raison, trop de programmes GPA servent à séparer davantage la collaboration souhaitée entre les ventes et le marketing et à fragmenter leur approche de chaque compte cible. C’est là qu’intervient la stratégie de gestion des comptes axée sur les ventes :

Le développement d’une stratégie basée sur les comptes qui donne des résultats exige que la force de vente porte son attention plus en amont dans les étapes de l’entonnoir traditionnellement contrôlées par le marketing. L’objectif ici est de compléter les efforts de marketing pour offrir une meilleure expérience au client et démontrer la valeur de chaque point de contact. Cet alignement permet de pour susciter l’engagement des comptes cibles sélectionnés aussi rapidement et aussi souvent que possible, plutôt que de se contenter de « jeter des pistes par-dessus la barrière ».

« Aujourd’hui, la vente B2B signifie engager les clients selon leurs conditions, où et quand ils préfèrent engager, interagir et effectuer des transactions avec leurs fournisseurs. »

– Craig Rosenberg, VP Analyste, Gartner

La GPA collaborative : au-delà de l’alignement des ventes et du marketing

La plus grande idée fausse du marketing basé sur les comptes est de croire qu’une seule fonction est responsable de la stratégie basée sur les comptes. Il ne s’agit pas d’une initiative marketing. Il ne s’agit pas d’une initiative de vente. Il s’agit d’une initiative commerciale stratégique. En effet, les services chargés de générer des revenus dans votre entreprise sont vos partenaires pour convertir vos investissements marketing en revenus attribuables. Période.

MRP Prelytix réunit l’exécution du marketing et des ventes pour former une stratégie unique basée sur les comptes, en tirant parti d’une gamme d’interactions avec les clients à travers leur organisation d’une manière que les tactiques traditionnelles de génération de la demande ne peuvent pas faire. Conçue pour aider à hiérarchiser et à coordonner tous les contacts avec chaque compte cible, cette coordination et cette collaboration sont précisément la solution pour fournir des informations cohérentes et de grande valeur à chaque compte cible, tout en fournissant un environnement responsable qui aligne les stratégies d’engagement des acheteurs des ventes et du marketing.