Soluciones de ventas basadas en cuentas: coordinación e impacto en los ingresos

Colaboración de ventas y marketing para generar valor y velocidad de ingresos en todo el proceso

La alineación no es el objetivo correcto para las experiencias óptimas del comprador

La mayor parte de ABM no es procesable por los vendedores. Debido a esto, demasiados programas de ABM sirven para separar aún más la colaboración deseada de ventas y marketing y fragmentan su enfoque para cada cuenta objetivo. Aquí es donde entra en juego la estrategia basada en cuentas de ventas:

El desarrollo de una estrategia basada en cuentas que impulse los resultados requiere que la fuerza de ventas preste más atención en las etapas ascendentes del embudo tradicionalmente controladas por el marketing. El objetivo aquí es complementar los esfuerzos de marketing para brindar una mejor experiencia al cliente y una demostración de valor en cada punto de contacto. Esta alineación ayuda a para generar participación en las cuentas objetivo seleccionadas lo más rápido y con la mayor frecuencia posible, en lugar de simplemente %22arrojar clientes potenciales por encima de la valla%22.

%22La venta B2B hoy en día significa involucrar a los clientes en sus términos donde y cuando prefieran participar, interactuar y realizar transacciones con sus proveedores%22.

– Craig Rosenberg, vicepresidente de análisis, Gartner

La colaboración de ventas y marketing es el objetivo

El mayor error del marketing basado en cuentas es creer que una sola función es responsable de la estrategia basada en cuentas. No es una iniciativa de marketing. No es una iniciativa de ventas. Es una iniciativa empresarial estratégica. De hecho, los departamentos del lado de la generación de ingresos de su negocio son sus socios para convertir sus inversiones de marketing en ingresos atribuibles. Período.

MRP Prelytix reúne la ejecución de marketing y ventas para formar una única estrategia basada en cuentas, aprovechando una variedad de interacciones con los clientes en su organización de una manera que las tácticas tradicionales de generación de demanda no pueden. Diseñada con un propósito para ayudar a priorizar y coordinar todos los toques con cada cuenta objetivo, esta coordinación y colaboración es precisamente la solución para entregar información consistente y de alto valor a cada cuenta objetivo, al tiempo que proporciona un entorno responsable que alinea las estrategias de participación del comprador de ventas y marketing.