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Wie SecureWorks® Predictive Analytics und ABM-Services nutzt, um den Erfolg von SMBs zu fördern

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Secureworks ist ein weltweit führendes Cybersicherheitsunternehmen, das Unternehmen in einer digital vernetzten Welt schützt. Als Nichole Austion als Field Marketing Manager in das Unternehmen eintrat, nahm sie die angewandten Taktiken zur Nachfragegenerierung unter die Lupe und kam zu dem Schluss, dass der derzeitige Ansatz einfach nicht funktionierte.

„SecureWorks bedient den Mittelstand, und wir haben über 300.000 Kontakte in unserer Datenbank“, so Nichole. „Selbst die solideste Kampagne zur Nachfragegenerierung könnte nicht einen Bruchteil dieser Kontakte erreichen.

Um ein effektiveres Marketingprogramm zu erstellen, musste Nichole diese 300.000 Kontakte auf diejenigen eingrenzen, die zum Kauf bereit waren. Außerdem wollte sie in der Lage sein, kontobasierte Marketingprogramme zu erstellen und bereitzustellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse dieser potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Nach Gesprächen mit mehreren Unternehmen entschied sich Nichole für MRP, weil das Unternehmen eine Mischung aus prädiktiven Analysemöglichkeiten und einer ganzen Reihe von kontobasierten Marketingdienstleistungen anbietet.

Der erste Schritt war die Identifizierung des Zielmarktes von SecureWorks. „Gemeinsam mit MRP untersuchten wir, welche Inhalte beim breiten Publikum Anklang fanden, und erstellten Buyer Personas. MRP Prelytix kombinierte diese Informationen mit einem Echtzeit-Datenstrom von Kaufaktivitäten, um den Zielmarkt zu identifizieren, den wir ansprechen mussten“, so Nichole.

Der nächste Schritt war die Erstellung und Bereitstellung von personalisierten, zielgerichteten Inhalten. Nichole sagte: „Da wir ein so breites Spektrum an KMUs bedienen, sind die Bedürfnisse jedes Unternehmens unterschiedlich, und der Inhalt muss dies widerspiegeln. Für kleinere Unternehmen lautet unsere Botschaft, dass wir ihr Cybersecurity-Arm sein können. Bei größeren KMUs verfolgen wir eher einen hybriden Ansatz – wie können wir das ergänzen, was sie bereits haben?“

SecureWorks nutzte auch die kontobasierten Marketingdienste von MRP und setzte bei seinen Marketingaktivitäten eine Kombination aus E-Mail, Ad-Retargeting und Inside Sales ein. Nichole zufolge sind die Ergebnisse phänomenal. „Das Programm erzielte einen ROI von über 500 %. Das lag daran, dass wir das richtige Ziel hatten, die richtige Botschaft, die zur richtigen Zeit übermittelt wurde. Ohne MRP Prelytix hätten wir das nicht geschafft.“